Anda adalah bajingan yang sombong, dan saya tidak tahan harus bekerja dengan Anda!

Bukan cara terbaik untuk memulai pertemuan bisnis dadakan, tapi itulah yang saya dapatkan.

Saya bekerja untuk Dell sebagai perwakilan penjualan—bagian dari tim tiga orang yang dipilih untuk mengelola sekelompok klien bisnis menengah. Orang yang berteriak, kami akan memanggilnya Jeb (bukan nama sebenarnya), berada di tim yang sama, dan kami tidak setuju tentang bagaimana kami harus berurusan dengan pelanggan tertentu. Biasanya, ketidaksepakatan tentang sesuatu yang berhubungan dengan penjualan adalah masalah yang mudah untuk diselesaikan, kecuali jika kedua orang itu benar-benar tidak dapat berdiri satu sama lain.

Begitulah kasus saya dengan rekan kerja khusus ini.Periklanan

Segera setelah pintu ruang konferensi kecil kami ditutup, saya diserang dengan rentetan hinaan: keterampilan penjualan saya buruk, sikap saya buruk, pelanggan sama sekali tidak menyukai saya, dan saya merusak peluang semua orang untuk mencapai kuota. .

Saya tahu ini sebagian besar adalah tuduhan palsu. Saya telah menjadi pelatih penjualan selama 7 tahun dan mengakhiri kuartal terakhir sebagai perwakilan #1 di divisi saya. Saya berjalan masuk setiap hari dengan senyuman dan secara umum bergaul dengan baik dengan orang-orang. Beberapa pelanggan baru tidak terlalu peduli dengan saya, tetapi beberapa pelanggan yang tidak menyukai perwakilan sebelumnya lebih menyukai saya; tidak semua orang terhubung dengan perwakilan penjualan mereka. Kami melebihi ekspektasi kuota kami dan sepertinya kami akan mencapainya lebih awal.

Dalam sepersekian detik sebelum saya melemparkan semua fakta brilian ini ke wajah Jeb, saya membuat realisasi yang menarik, dan terlalu lama: menunjukkan betapa dia salah tentang segala hal hanya akan membawa kita ke argumen panjang dan tidak bermanfaat lainnya, meninggalkan kami berdua. marah dan kurang produktif. Sebaliknya, saya mendapati diri saya berkata Anda tahu, saya tidak pernah benar-benar memikirkannya seperti itu. Bisakah Anda menjelaskannya kepada saya sedikit lagi?

Butuh setiap ons kemauan dan pikiran bahagia aku harus mengucapkan kata-kata ini tanpa mengatupkan gigiku. Aku tersenyum tulus dan mendengarkan dengan sopan.Periklanan

Hasilnya membuat saya takjub.

Jeb mulai menunjukkan dengan tepat apa yang telah saya lakukan salah dengan semua interaksi saya, menjelaskan dengan sangat rinci banyak keputusan dan pernyataan saya yang buruk. Dia memberikan semacam kualitas musik untuk pidatonya, mulai dari tempo tinggi dan kegembiraan, memudar ke nada rendah, kemudian naik ke ketinggian vokal baru saat dia benar-benar memikirkan apa yang membuatnya kesal. Melalui semua itu, saya menatap matanya dan tidak mengatakan sepatah kata pun. Setelah sekitar tiga menit, pidato berubah. Dia mulai mengatakan hal-hal seperti saya tahu Anda tidak bermaksud apa-apa dengan ... dan saya pikir Anda seorang penjual yang baik, tetapi dengan beberapa pelanggan ini, Anda salah menggosok ketika Anda mengatakan ...

Akhirnya, saya berubah dari bajingan arogan menjadi orang baru di tim yang masih belajar di mana dia cocok. Memang, ini bukan hasil terbaik yang bisa saya harapkan (Jeb memutuskan dia benar-benar salah dan saya benar tentang segalanya) tapi itu jauh lebih baik daripada apa yang biasanya dia dan aku tinggalkan di ruang konferensi. Sejak hari yang menentukan itu, saya telah menggunakan kembali kalimat yang tepat ini berulang-ulang, dan hasilnya selalu sama: detail kemarahan diikuti dengan pemahaman, lalu kesediaan untuk bekerja sama dalam masalah ini.

Mengapa kalimat ini berhasil?

Jawabannya sederhana: Anda tidak bisa berdebat dengan seseorang yang tidak membantah.Periklanan

Saat Anda meminta seseorang untuk mengklarifikasi, dan kemudian membiarkan mereka berbicara, Anda sebenarnya menghilangkan kemampuan mereka untuk berdebat dengan Anda. Orang tersebut tidak dapat menanggapi, dapatkah Anda menjelaskannya sedikit lagi? dengan tidak! tanpa terdengar dan merasa seperti orang idiot. Bahkan jika mereka melakukannya, mereka mungkin akan cukup malu untuk meninggalkan ruangan (yang saya kira adalah cara lain untuk mengakhiri pertengkaran.)

Ada alasan kedua yang lebih kuat mengapa teknik ini begitu efektif: hasrat alami kita untuk diperhatikan. Salah satu alasan terbesar argumen menjadi tidak terkendali adalah karena setiap orang berusaha untuk didengar daripada orang lain. Ketika kita memuaskan keinginan ini, kita cenderung menjadi tenang. Kita tidak perlu meninggikan suara kita jika orang lain sedang tenang.

Terakhir, dan alasan terbaik mengapa teknik ini bekerja dengan sangat baik, adalah Anda akan benar-benar terlihat lebih kuat dan lebih pintar setelah menggunakannya. Orang yang lemah dan takut selalu berusaha untuk membela diri, sementara orang yang kuat dan percaya diri mencari umpan balik dan kritik untuk memperbaiki diri. Baik hanya berdua, atau sekelompok orang yang menonton, Anda akan terlihat keren dan rapi—selalu merupakan pilihan yang baik.

Catatan terakhir: teknik ini hanya berfungsi jika Anda mendengarkan orang lain dengan hormat dan JANGAN menyela. Tunggu sampai mereka merasa berkewajiban untuk meminta tanggapan Anda sebelum berbicara, dan jangan merajuk atau kesal dengan orang yang berbicara; mereka jujur ​​​​dengan Anda dan Anda harus bersyukur percakapan ini terjadi di hadapan Anda, bukan di belakang Anda.Periklanan

Aku dan Jeb tidak pernah berteman. Dia bukan orang jahat, hanya seseorang dengan pandangan yang sangat berbeda tentang banyak hal. Kami dapat bekerja sama sampai saya meninggalkan perusahaan, dan kami menyelesaikan beberapa kesepakatan yang cukup bagus bersama-sama—terkadang penerimaan adalah satu-satunya yang dapat kami capai, dan tidak apa-apa.

Sekarang, izinkan saya mengajukan pertanyaan kepada Anda: dalam situasi apa Anda merasa teknik ini tidak akan berhasil? Silakan tinggalkan komentar di bawah; Saya ingin mendengar lebih banyak tentangnya.

Trent